Campeões de vendas fazem mais que o esperado!

Publicado em: 19/04/2016



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Como já se sabe, a única certeza que temos é que o cenário político/econômico nacional continuará a nos desafiar por mais um longo período, quem sabe, para sempre! A instabilidade da moeda local, a sensibilidade do mercado local, em função das oscilações do mercado externo, a queda do valor das commodities, a prioridade dada pelos clientes ao fluxo de caixa, as ações da concorrência, a evolução da tecnologia, a rápida obsolescência dos produtos, a revolução nos métodos de gestão, enfim, tudo isso junto, exige que adaptações sejam feitas a todo o momento, tanto pelo lado de quem compra quanto pelo lado de quem vende. Todo agente que pretenda se manter no mercado, deve estar apto a rever conceitos, métodos, planos, estratégias e agir com antecedência suficiente, para que a empresa, no mínimo, mantenha sua posição no ranking de fornecedores do segmento em que atue.

Se tudo muda o tempo todo, é necessário estar atento para perceber quando aquele nosso bom e velho método de vendas necessita de alguma atualização ou revisão de conceito. É verdade que existem histórias de profissionais tão carismáticos que se tornaram uma lenda, sem nunca mudar qualquer coisa em seu modo de agir, contudo, nem todos têm a mesma sina.

Se alguém não deseja depender exclusivamente da sorte, do talento nato ou do carisma, para vender mais que os concorrentes, deve então ser mais profissional do que eles. Sim ou não? Para tanto, recomenda-se algumas práticas que têm feito a diferença entre vendedores medíocres e vendedores de alta performance.

Um vendedor acima d média deve ser também um bom gestor e não é possível gerir sem medir, como dizia Kaplan. Assim, para saber se o esforço de vendas está sendo aplicado na direção certa é imprescindível que se encontre alguma forma de medir a evolução do próprio desempenho, em relação às metas que se deseje alcançar, em um determinado período. Sem uma análise atenta, o vendedor corre o risco de se iludir com o crescimento relativo de suas vendas, que pode estar acima do período anterior, porém abaixo do crescimento do mercado, ou pior ainda, abaixo do crescimento de seus rivais concorrentes.

Observar, pensar, estudar, planejar, elaborar para depois agir são atividades além do vender propriamente dito. Contudo, poucos vendedores o fazem. São muitos os que vendem como sempre venderam e esperam continuar vendendo. Ocorre que o tempo dos amadores chegou ao fim. Com o mercado altamente concorrido e concorrentes extremamente competitivos é melhor pensar mais para trabalhar menos e vender mais. Não é o número de visitas, nem o tempo investido em um determinado cliente que garantirá o êxito nos negócios. É preciso utilizar o argumento certo, na intensidade certa, na hora certa, com a pessoa certa, valendo-se de uma apresentação profissional, bem estruturada, objetiva e convincente.

Neste sentido, seguem algumas recomendações que têm contribuído para o sucesso de muitos profissionais de vendas:

Fixe metas de realizações pessoais que assegurem também a satisfação dos clientes, da organização que você representa e demais interessadas no sucesso da mesma (acionistas, por exemplo).

Toda e qualquer atividade de vendas deve agregar valor. Deste modo, se for entregar um catálogo ao cliente, cuide para que este esteja em bom estado. O cartão de visitas deve estar impecável, jamais sujo ou amassado. Revise o texto dos e-mails ou ofertas para assegurar-se de que todas as informações estejam claras e não deixem dúvidas, que poderão ser exploradas pela concorrência. Evite erros de grafia ou de qualquer espécie
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Firme-se na cultura da eficácia e da qualidade. Execute as atividades de vendas fazendo certo da primeira vez, acompanhando as reações do cliente, garantindo um trabalho adequado de pós venda, revisando suas técnicas e abordagens continuamente rumo à excelência no atendimento.

Se o simples falar for suficiente para obter o pedido, basta. Contudo não perca um pedido por falta de empenho em causar uma boa impressão. Utilize bem todos os recursos disponíveis sempre que necessários, tais como: folhetos, catálogos, amostras, vídeos, vitrines, cursos, palestras, feiras ou o que mais o ‘bom senso’ indicar ser útil para a correta sensibilização do cliente. Faça o mesmo perceber a força e a amplitude dos serviços a ele oferecidos.

Lembre-se da importância de manter a dignidade e a autoestima da pessoa com quem irá negociar. Leve algo extra para a mesa de negociações. Assim, poderá fazer concessões ou ofertar algo extra ao cliente, sem perder a meta de lucratividade desejada para a venda. Se conseguir vender por preços mais elevados que os dos concorrentes, supra o comprador com relatórios que o ajude a se justificar por ter pago mais e a evidenciar a boa compra que fez!

Nada deve ser feito por fazer, cada mínima ação deve ser direcionada a um único propósito: provar ao cliente que a oferta de vendas que você lhe faz é a melhor opção para ele. Por outro lado, não exagere para não parecer arrogante ou tornar-se inconveniente. Como indicador, oriente-se pelas reações não verbais ou expressões faciais de quem o estiver ouvindo.

Controle seu estresse. Cultive um bom astral. Trabalhe em espírito de equipe. Nenhum cliente tem uma boa impressão de alguém que, para se livrar de alguma bronca, um atraso de entrega, por exemplo, põe a culpa nos departamentos de projetos, produção ou logística da própria empresa que representa. Para o cliente a empresa é você! Criticar a empresa é criticar a si próprio. Brigue internamente se for o caso, porém defenda a imagem de sua empresa junto ao cliente. Se ocorrer uma situação em que não seja possível defendê-la, cale-se. Peça desculpas e diga que fará todo o possível para reverter o caso.

Faça da autodisciplina um hábito. Se acreditar que um teste comparativo, um relatório econômico, um testemunho de um terceiro, uma amostra, ou qualquer outra coisa possa ajudá-lo a vender, não deixe de utilizá-los, porém, evite que notas fiscais de mostruários fiquem abertas por mais tempo do que o necessário, pois só oneram os custos e prejudicam os resultados da companhia. Lembre-se ainda que apresentações técnicas ou relatórios por si só não vendem, é preciso solicitar a colocação do pedido. Outro fato é que a venda só se efetiva quando o cliente paga. Não comemore antes.

Seja pontual. É melhor chegar a uma reunião de negócios com meia hora de antecedência do que cinco minutos atrasado. Já que todos sabem o quão imprevisível é o trânsito das grandes cidades, chegar atrasado passou a ser uma questão de falta de planejamento e desrespeito. Adote uma postura profissional e não deixe cair o padrão só porque desenvolveu um bom relacionamento e conquistou a amizade do cliente.

Por último e não menos importante, tenha fé, seja justo e ético. Se isso não for possível hoje, caminhe nessa direção. Agindo assim, há uma grande chance de, em pouco tempo, seu nome ocupar, não apenas, o topo da lista dos grandes vendedores, mas também de ser escrito no livro da honra.
Te desejo o melhor dos êxitos!

Marcondes, 19 de abril de 2016 00:15






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